Nepřímý nákup: proč nezvolit strategii spojenectví?

Pracovníci odpovědní za nepřímý nákup často narážejí na stejné dilema. Generální ředitel a vedoucí oddělení nákupu požadují zavedení úsporných plánů, racionalizaci portfolia dodavatelů a uplatnění metodiky společných nákupů, avšak oni sami nejsou v hierarchii nijak propojeni s nákupčími z různých pracovišť společnosti (výrobní závod, logistika, regionální centrála…). Z toho důvodu se na místních pracovištích často setkávají se silným odporem, protože někteří lidé mohou ve společném přístupu spatřovat oslabení svých pravomocí. Jiní ovšem tento přístup dobře chápou a vítají jej.

Aby mohl pracovník odpovědný za nepřímý nákup se svým týmem uspět, potřebuje najít křehkou rovnováhu mezi koordinací, příkazy a uplatňováním vlivu. Při tomto úkolu jim může být neocenitelným pomocníkem strategie spojenectví!

Rozdělení společné všem transformačním projektům

Strategie spojenectví vychází z principu, že při všech transformacích se zúčastněné osoby rozdělují do 3 skupin.

  1. Příznivci“: ti, kdo vidí změnu pozitivně a chtějí, aby k ní došlo. Představují 20 % všech zúčastněných.
  2. Neutrálové“: všichni, kteří váhají, nemají jasný názor a čekají, co se stane. Představují 60 % všech zúčastněných.
  3. Odmítači“: všichni, kteří změnu neschvalují. Mají příliš co ztratit a staví se proti změně. Představují 20 % všech zúčastněných.

Pro úspěch transformace je zásadní, aby se „neutrálové“ přehoupli na stranu „příznivců“, tak bude většina nakloněná změně a ta se bude moci realizovat.

Podpora „příznivců“, aby se nechali zlákat váhající

Vedoucí transformace se často ocitá v pokušení trávit spoustu času přesvědčováním „odmítačů“. Ti jsou totiž často nejhlučnější a svoji nespokojeností do jisté míry ovlivňují i ostatní zúčastněné. Z toho pramení představa, že pokud se nám podaří přesvědčit je, přidají se k nám i ostatní. Většinou se však jedná o zbytečné úsilí, protože odpůrci mívají ke svému postoji hluboko zakořeněné, často iracionální důvody. Nebezpečí spočívá v tom, že pokud věnujeme svůj čas „odmítačům“, ve skutečnosti tím oslabujeme „příznivce“ a strháváme „neutrály“ na stranu odpůrců.

Z toho důvodu je nejrozumnější udělat pravý opak. Mnohem více se vyplatí věnovat čas „příznivcům“, prosazovat je a zapojovat je do práce na projektu. Tato podpora k nim přiláká váhající "neutrály" a „odmítače“ uvrhne do izolace. Podpora strhne valnou většinu ve prospěch transformace.

Nalezení „příznivců“ na pobočkách pracovišť

Při zavádění společné strategie nepřímých nákupů s uplatňováním této metody má centrální tým následující úkoly:

  • zmapovat rozložení osob, jasně určit své spojence a „odmítače“ a dbát na to, aby se nejvíce času věnovalo první kategorii
  • spolupracovat s nimi na projektech a upřednostňovat při tom rychlá vítězství, která umožní zdůraznit konkrétní výhody společného přístupu k nákupům
  • energicky oznamovat tyto úspěchy prostřednictvím zapojení „příznivců“ do týmových porad, informovat o dosažených výsledcích široké publikum (informační zprávy, intranet…), organizovat návštěvy pilotních pracovišť, upozorňovat na „příznivce“ vedení…

Když „neutrálové“ uvidí výsledky a to, jaké podpory se „příznivcům“ dostává, postupně se začnou přidávat na jejich stranu. „Odmítačům“ tak nezbude jiná možnost než se podřídit a společné nákupy se mohou stát realitou.

Autor: Pierre-Olivier Brial